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戏剧教育也要转型在线?这家公司线上业务销售额连续3个月翻倍增长

2020/5/29 4:04:36发布156次查看

作为一家从专业剧团出发的公司,咘噜戏剧的目标并不是一个剧团或者教育公司,而是希望未来成功打造咘噜戏剧ip和文化。
只是,这些都需要时间。
在2015年时,作为咘噜戏剧创始人孟梦,想要开始戏剧相关的的创业,但是当时中国市场刚刚兴起儿童原创戏剧剧,消费者开始对儿童戏剧产生兴趣。于是,孟梦开始咘噜戏剧专业剧团创业,经过组建制作、编剧、演员等全职团队,创作属于咘噜戏剧的原创剧本,每年在全国巡演200场左右,可以覆盖100万人群。
2016年,孟梦开始着手搭建教育团队,研发戏剧教育课程。
2017年,咘噜戏剧线下校区正式开业。一个班6-8个孩子,一个主教一个助教,一周一次课,每次课程50分钟。但当时,很多家长的咨询内容是:戏剧教育是教什么戏,昆曲还是京剧?
2018年,第二家线下校区乐成校区开业,在向家长介绍时,家长的咨询问题是:这是教表演的吗?
经过几年的普及和市场教育,家长对戏剧和戏剧教育的认识在逐步深入和理解。
2019年,咘噜戏剧的老师经常会接到家长的咨询:孩子也在学校学习戏剧。你们这里的戏剧教育和学校的戏剧教育有什么区别?
市场越来越好,家长认知度越来越高的时候,疫情事件来临,让整个行业都措手不及,也给所有线下教育培训机构按下了暂停键。2020年原本的规划作废,依据疫情造成的影响,重新规划和制定2020年目标,比如先活下来。
孟梦向睿艺介绍了咘噜戏剧的线上转型过程,产品、销售、技术每一个模块都遇到了挑战。但是,在疫情期间还能够实现销售额翻倍的前提条件是,比较早的做出了尝试线上的决策后,开始小规模、低成本、不间断的尝试。当疫情来临的时候,则“被迫”加速线上探索和转型。当摸索到一些成功经验后,立刻投入更多资源复制成功经验。
2020年,咘噜戏剧已经将线上、线下业务比例从原来的2:8调整为5:5。
戏剧是线下体验感极强、依托场景的一种教育方式。那么戏剧教育在线下转型线上的过程中,线上课程如何研发?什么样的课程能够抓住家长注意力?同样是销售,线下销售和线上销售相比,区别是什么?线下销售和线上销售能不能实现无缝转换?虽然为初创公司,资金和资源有限,但是否要研发自己的上课平台?
起步于2019年的线上探索,课程经过4次迭代后做出爆款
咘噜戏剧的线上化尝试开始于2019年。在孟梦看来,在线作为未来趋势,如果想在这个行业深耕,就得尝试。因为素质教育线上化是迟早的事情,而且一些在线教育公司当时已经有了很大的客户规模,进行了在线教育的普及。而现在的素质教育和当年的k12很像,必须抓住这波机遇,再加上加盟人很支持,所以咘噜戏剧在2018年12月先引进在线教育运营团队,这个团队和线下运营各自独立。
从2018年到2019年11月,咘噜戏剧线上课程的探索先后经历了演出剧目改编、文学导读、绘本课、情商口才课和创意戏剧课四个阶段。
“从开始我们把之前演出的剧目编排成课程,用真人+动画背景的形式录制,部分环节还加了不一样的方式,课后设置了测试。虽然课程品质很好,但是单集成本十几万,太高了,孩子基本上当动画片看。”孟梦对睿艺说道。
线上课程研发,既要符合戏剧教育大方向,也要考虑低成本,更重要的是学员喜欢。
第二次,咘噜戏剧团队尝试着将课程内容中的元素进行提炼,比如基于戏剧中文学内容研发了文学导读,讲解古诗词,经过测试发现家长比较感兴趣。
第三次,研发了一些广播剧和绘本课。
第四次,就是现在主推的情商口才课和创意戏剧课。
正式推出线上主打产品课程,是在2019年4月,当时并没有技术团队,也没有自有平台。所有的线上产品均基于咘噜戏剧微信公众号。
“有了线上课程以后,我们做了几轮活动,包括绘本、广播剧、录播课,想探索一下哪些内容家长更感兴趣。经过全年100多场的线下剧场演出,让家长扫描二维码引导到公众号,在进行二次转化。”
截止到发稿前,咘噜戏剧线上有16万注册学员,5000多名付费学员。
原本计划慢慢做,慢慢尝试,但疫情的到来,让咘噜戏剧坚定了线上化尝试,并且“被迫”加速。
疫情期间,线下无人退费,线上发展加速,
销售和技术都踩坑后有哪些收获?
现阶段,咘噜戏剧线上主推情商口才课和创意戏剧课,针对的学员年龄以3岁-12岁为主。负责教学的老师全部由原线下老师转型而来,因为从2019年4月开始,老师们一直在录制线上课和尝试直播课,整体的线上课研发打磨将近1年时间,积累了不少经验。在疫情期间,咘噜戏剧还进行了15期线上公开课,既有面向非会员的,也有面向会员的。所以,教师线上教学的转变比较顺利。
其中情商口才课2019年11月开始销售。开始采取录播+直播的模式。
刚开始销售的前三个月,即2019年11月、12月、2020年1月,是试探市场对课程的反应,包括课程形式和课程。市场投放只在抖音,每天投放1000元。2019年12月,这个课程每天的现金就达到了1万元。
到了2020年2月,市场投放每天从1000元变成了2000元。
当时校区不能录制课程,情商口才课的课程形式由原来“录播+直播”调整为在线1对4直播小班课,每次课程30分钟。课程结束后有课后作业,老师会督促学生完成作业,并进行一对一点评。
客单价也因此做了调整,现在48课时定价3000多元。
但是4月的市场投放不如以前,可能是因为很多教育品牌都入驻了。所以咘噜戏剧开始尝试渠道合作,并且在5月增加了10人左右的电销团队。其中,经过社群运营的方式提高转介绍和渠道来的转化。电销主要是抖音数据和渠道来的新生。
之所以决定新建电销团队,是因为线下销售和线上销售区别很大。总结来说:
线上销售面向全国各地的客户,kpi压力大,跟单节奏快,对结果要求高,成单效率高;线下校区销售面向周边客户,客户数量少,家长报名时间周期长,可能需要两周甚至1个月。
“家长可以先到校区先了解和体验,回去以后还会比较竞品,缴费报名需要2周甚至1个月的时间,客户主要是校区周边的家长,一个月的客户也就20-30个。线上则面临全国各地的家长,销售线索多,一单没成交,总结原因,迅速开始下一单。安排体验课和跟单节奏比线下快很多。”孟梦说道。
因此,不同场景的销售对人的能力要求不同。甚至有一些电销团队负责人明确表示,不招线下销售,只招线上销售经验的人。
这段时间咘噜戏剧正加速完善营销和运营标准化流程和内容,比如什么样的问题该如何回答。
技术层面,咘噜戏剧目前选择了行业主流的在线1对多教学平台,但是还是会出现延迟和卡顿情况,非常影响学员的上课体验和课程。更重要的是一些咘噜戏剧想要的个性化功能没有,现阶段仍然会继续使用,但是已经开始着手开发自己的技术平台。
按照孟梦的规划,技术平台的开发分为三个阶段:一个阶段实现智能排课功能;第二个阶段是增加录播和直播功能,预计今年9月完成;第三阶段,预计今年底把智能课堂、积分系统、分销系统、转介绍等各种运营工具完善。
创意戏剧课则是分主题进行内容研发,一个主题是4节课,进行戏剧元素训练和游戏训练。比如其中一个主题是创意文字,内容包括文字由来、不同字体的文字,学生学习字、词、句,再到一句话戏剧。把戏剧和孩子的知识性东西放在一起。
疫情期间除了线上加速发展外,咘噜戏剧线下2家校区600多个学员无一人退费。部分会员要求等疫情结束后继续线下上课,很少部分选择原班级、原同学开始线上授课。原因在于之前许多家长对戏剧教育没有体验线上。
从2020年1月开始,线上业务每个月现金都比上个月翻倍增长。
omo模式是未来2到3年的探索方向
现阶段,戏剧教育行业有两个方向,一个是戏剧教育,一个是教育戏剧。二者的区别在于,戏剧教育注重专业性,强调声台行表,未来会走艺考方向,甚至专业演艺路线,以结果为导向。教育戏剧则是注重综合培养学生能力,用戏剧元素和游戏进行训练,启蒙戏剧兴趣。以清华附小和陈经纶中学为代表的公立学校有专门的教育戏剧课程研发人员。
戏剧教育之所以可以线上化,在孟梦看来,因为从启蒙角度出发,目的是培养学生的综合能力,比如团队协作、专注力、语言表达能力、沟通能力等。所以戏剧教育,既是一种学科,也是一种教学工具,有几百个戏剧元素训练和游戏训练。教育过程中部分环节的线上化提高了效率,配合课后服务确保课程作用,实现戏剧教育的目标。
从整个商业模式上讲,家长是为学习结果买单。所以咘噜戏剧在课程研发时,既要有戏剧教育的专业性和教育结果,但仍然是以戏剧启蒙为主,用戏剧元素和游戏训练孩子的能力,二者配比是25%:75%。
根据孟梦介绍,咘噜戏剧未来的各项业务都将基于omo模式下探索。
等疫情结束后,将继续推进剧团在全国巡演。剧团是咘噜戏剧重要的推广和获客渠道、出口平台。那么演出时,演出后和家长的互动方式、互动内容都有了更大的空间可以发挥。
“原来没有线上的时候,流量是浪费的,演出的家长也是来自四面八方,而线下校区只可以辐射周边几公里。一旦线上成熟,就可以经过二维码引导到线上,未来线上的课程和服务继续影响已经观看了咘噜戏剧的观众。剧团也是展现咘噜戏剧学员学习成果的重要平台。”孟梦说道。
教育板块除了线下直营校区和线上课程外,加速推进加盟业务的发展。疫情期间,加盟商也在卖总部线上课程和分成。
对于疫情过后可能出现的价格战,咘噜戏剧同样做好了准备,“因为别人降价,你不可能置身之外。”所以咘噜戏剧的计划是在一定周期内,在不亏钱的情况下实施低价策略。并且开始打造老学员的转介绍体系。疫情期间,做了两次裂变拉新活动,建立微信群12个,维护一段时间后会做二次裂变。
未来,咘噜戏剧的目标仍然是打造自有ip,围绕核心ip打造产业闭环。但是omo模式将是实施上述目标的重要方式。

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